L’ESIGENZA
Determinare il prezzo di vendita del prodotto/servizio rappresenta la “sintesi di massima consapevolezza” di un’impresa nell’affrontare il proprio mercato. Esprimere un corretto prezzo di vendita è uno dei tasselli fondamentali del “puzzle di fattori critici di successo” che definisce il posizionamento competitivo e che sta alla base del suo successo nel medio / lungo periodo.
LA SOLUZIONE
La nostra pluriennale esperienza nell’analisi e valutazione tecnica dei modelli di business dei nostri clienti, unita alla capacità tecnica di applicare correttamente i principi e gli algoritmi dei sistemi di controllo di gestione, ci consente di accompagnare le imprese che supportiamo, indipendentemente dalla loro dimensione strutturale e di fatturato, a scegliere la metodologia più corretta nella creazione del loro listino di vendita, utilizzando, di volta in volta, il modello di calcolo del prezzo di vendita più opportuno per la gamma offerta al mercato.
Gli elementi cardine da considerare sono numerosi e si combinano tra loro creando il modello di calcolo del prezzo. I principali fattori da considerare sono i seguenti:
I FATTORI TECNICO/ECONOMICI
• IL PRODOTTO E’ STANDARD (a catalogo) O PERSONALIZZATO/SPECIALE (commessa)
• L’OPPORTUNITA’ DI AVERE UN PREZZO LORDO (da scontare) O NETTO PER IL CLIENTE
• IL CANALE DI DISTRIBUZIONE DEL PRODOTTO (diretto / intermediato)
• IL COSTO DIRETTO DEL PRODOTTO / SERVIZIO DA PREZZARE (COSTO BASE)
• IL VALORE DEL COEFFICIENTE DI RICARICO DA APPLICARE AL COSTO BASE COME FATTORE MOLTIPLICATIVO (COSTI INDIRETTI+REDDITIVITA’ OBIETTIVO+TATTICA DI GAMMA E DI CROSS SELLING)
I FATTORI STRATEGICO/AMBIENTALI
• L’IMMAGINE ATTUALE E DESIDERATA PER IL PRODOTTO E PER L’IMPRESA (POSIZIONAMENTO)
• GLI OBIETTIVI DI SVILUPPO
• LA DIMENSIONE, IL LIVELLO DEI PREZZI E IL POSIZIONAMENTO COMPLESSIVO DEI COMPETITORS
• I PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA CONTINGENTI DELL’IMPRESA
Analizzando questi fattori è possibile individuare la CORRETTA POLITICA DEI PREZZI per l’impresa e di qui, passare poi ad ottenere il corretto modello di calcolo. Tale modello può essere Unico per tutti i prodotti / servizi in gamma, ovvero Differenziato per linee di prodotto, in modo da contribuire in modo significativo alla definizione della strategia di vendita e competitiva.
RISULTATI
Valutando tutti gli elementi suindicati si ottiene come risultato un modello di calcolo dei prezzi illustrato graficamente qui di seguito:
Valutati tutti gli elementi indicati nelle due precedenti tabelle è possibile applicare il calcolo matematico vero e proprio del prezzo di vendita. La tabella successiva contiene sia un esempio di calcolo di prezzo lordo da scontare, applicabile per determinare dei prezzi di listino, sia un esempio di prezzo netto per il cliente, applicabile soprattutto per i prodotti / servizi ordinati dai clienti con commesse speciali con requisiti soecifici o altamente personalizzate.
La combinazione di tutti i fattori Tecnico/Economici e Strategico/Ambientali farà trovare la “combinazione vincente” per definire il prezzo più corretto e per contribuire a portare l’impresa verso il raggiungimento gli obiettivi di crescita e di successo desiderati.
